GRATIS: O poder dessa palavra para aumentar a conversão.

Semana passada comprei uma camisa na loja online Glamour e algo me chamou à atenção. Não só por ser a terceira vez que comprava na loja, mas pela certeza de que entregariam no prazo, com frete grátis e embalado para presente.

Não vou mentir que nas três vezes que comprei na Glamour, comprei apenas uma camisa de cada vez. Com certeza, se tivesse que pagar R$20 ou R$30,00 pelo frete, mesmo recebendo o produto embalado para presente, eu ia preferir comprar na loja física, provar a roupa e por aí vai. O fator ¨frete grátis¨ foi o ponto central, aquele que influenciou e definiu o caminho da compra e me direcionou para o online.

Imagine se grandes lojas online como Saraiva, Submarino ou Americanas utilizassem o sistema de entrega grátis? Você receberia seu produto em casa, embalado para presente e sem nenhum custo adicional por isso. Com certeza aumentaria muito as vendas e o custo do frete seria compensado devido a esse aumento.

A Amazon, empresa de e-commerce americana, fez a seguinte ação: Caso o usuário realizasse uma compra acima de $25,00 o fretes seria grátis. Qual o resultado? As pessoas compravam mais itens, pois preferiam gastar mais e ter a sensação de estarem economizando na compra, já que não eram elas que estavam assumindo o custo de envio, mas sim a Amazon.

Coincidência ou não, estou lendo novo livro do Chris Anderson: Free, O Futuro dos Preços. No livro, o autor aborda como as empresas conseguem aumentar o seu lucro a partir do momento que oferecem algo grátis para o cliente.

Livro - Free - Grátis - O Futuro dos Preços - Chris Anderson

Livro - Free - Grátis- O Futuro dos Preços - Chris Anderson

Sempre que vamos realizar alguma compra online, nos questionamos: “Será que vale a pena?“. Porém, quando nos deparamos com o fator grátis, as desvantagens automaticamente são deixadas de lado. Ou seja, a loja que mencionei no início do texto, a Glaumour, tem hoje como desvantagem a insegurança natural que as pessoas possuem na compra de roupas online, principalmente pela falta de padrão em relação ao tamanho entre as marcas. Sempre aparecem dúvidas como: “Será que vai caber? E se ficar maior? E se…” Por outro lado, a partir do momento que temos o fator grátis, essas “pequenas” questão desaparecem. Naturalmente, o ser humano encontra o incentivo que faltava para efetuar o processo de compra, pois acredita que está fazendo uma boa escolha.

Um bom exemplo desse processo, que não pode ser associado somente ao frete grátis, é o da empresa americanas Zappos, uma varejista online de calçados. A Zappos vai ainda mais longe, ela enviou diversos pares de sapatos para a casa de algumas pessoas. A ideia era que cada uma delas escolhesse o sapato em casa, sem nenhum custo. Caso quisessem, poderiam ficar com um par de sapatos.

Free - Grátis

Free - Grátis

Agora você se pergunta. Ok, e os outros pares de sapatos? O que o consumidor faz? Simples, a Zappos se responsabiliza pelos custos da devolução. Fantástico, não? Claro que o preço dessa comodidade está inclusa no valor um pouco a mais que você paga pelo sapato, porém, nada que seja um empecilho para quem tem interesse em quebrar a barreira da compra online.

Existe momentos que a gratuidade não vem por parte de quem oferece o serviço, como aconteceu com as músicas, que podem ser baixadas sem nenhum custo, porém, de forma ilegal. Como existe grande procura por músicas, muitas pessoas não estão disposta a correr os riscos daquilo que é ilegal, dessa forma, elas optam pela comodidade e continuam comprando músicas de forma individual.

Veja o caso da iTunes Store, ela vende músicas a $0,99 e muita gente compra, recentemente, como um grande exemplo, temos o caso das músicas dos Beatles que bateu recorde de vendas. Mas, porque elas compram se sabemos que elas poderiam baixar ¨gratuitamente¨ online? Por fatores como: comodidade, segurança que a marca representa e tempo. No caso do iTunes, os consumidores não irão perder TEMPO com dificuldades ou procurando músicas que podem conter vírus. O usuário hoje faz a conta em relação ao tempo gasto dividido pelo dinheiro investido, para que ele possa, assim, determinar qual terá mais valor na equação Tempo/Dinheiro = Comodidade.

No caso da MestreSEO e do SEOMoz, ambos oferecem dois tipos de serviço, gratuito e pago. Na versão paga você tem acesso a ferramentas e conteúdos mais avançados, que são limitados e bloqueados para a versão gratuita. Mas a grande questão é que o usuário “premium” corresponde a somente 5%, em média, de todos os usuários que usufruem da parte gratuita. Ou seja, primeiro conquiste o usuário oferendo-lhe um serviço gratuito e, posteriormente, cobre por algo mais especializado.

Acredito que nem todos leitores conhecem os clubes de desconto online, ou mais especificamente o clube de desconto Privalia. O site oferece descontos razoáveis em relação a alguns produtos e acaba funcionando como uma espécie de outlet. Porém, o grande problema deles está exatamente onde a Glaumour é espetacular, no frete e na entrega. Um desconto na Privalia, em média, gira em torno de R$50,00, enquanto somente o frete custa, no mínimo, R$30,00.

Conheço diversas pessoas que assim como eu, já perderam as contas de quantas vezes chegaram na hora de finalizar a compra e desistimos por causa do frete que, no meu caso, julguei abusivo. Já imaginaram se eles diminuíssem o valor do frete, como eles não aumentariam o volume de vendas? E tudo isso poderia ser compensado através do lucro gerado. Deveriam pensar a respeito.

Logo - Glamour - Frete Grátis

Logo - Glamour - Frete Grátis

A Glamour já me conquistou como cliente a ponto de eu enviar um e-mail com sugestões para melhoria no sistema deles. Tudo isso graças a um relacionamento cliente x empresa que começou sendo conquistado com um frete grátis e uma embalagem para presente.

Pense a respeito. Pensar é grátis e o retorno pode ser de milhões ou bilhões!

Sobre o autor

Domicio Neto é Especialista SEO em Salvador, Web Analytics e SMO (Social Media Optimization).
• Coordenador de SEM na DMI Comunicação – Especialista em SEO, Web Analytics e SMO

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